解放军文职招聘考试“状元红”酒二进大上海-解放军文职人员招聘-军队文职考试-红师教育
发布时间：2017-10-1921:12:40状元红酒二进大上海状元红酒作为历史名酒，从明末清初至今，已享誉300多年，其生产厂家是河南上蔡酒厂。这种酒不但颜色红润晶莹，醇香可口，而且具有调血补气的功能。自从1980年获得河南省优质产品证书后，状元红酒一直畅销北国。在该厂作出向上海推销状元红名酒的决策后，首批状元红酒运至上海试销，结果却大失所望，几乎没有什么人买。古老名酒的牌子，又按古配方生产，为什么在上海遭冷遇？在北方供不应求的畅销货，为什么进军上海全军覆没？该厂进行了市场调查，发现有这样几个原因造成了状元红酒不走红。首先，目标市场不明确，既不知道哪些消费者会购买，也不知道消费者真正喜欢喝的是什么样的酒，认为只要凭状元红的名气，到上海就可以旗开得胜。其实这是错误的，尽管状元红在北方享有盛誉，在上海的知名度却很低，消费者一看颜色，误以为是单纯的药酒，年轻人就不来购买了，而中老年人也不图状元的名声，因而状元红没有顾客需求。其次，商标与包装陈旧。状元红进大上海之时，上海瓶装酒市场品种繁多、竞争激烈；而该产品包装不新，陈列在货架上很难吸引购买者。此外，销售渠道单一，只通过特约经销单位销售，宣传面较窄，难以产生强烈的广告效果。首先，该厂将原来的一斤装改成一斤装与一斤半装两种瓶装式样，在瓶子外边加一个精致的盒子，再配上尼龙丝网套，满足了美观、便利的要求。其次，在零售中附上说明书，介绍历史名酒及其功能，增强顾客的信任感，从而起到促销的作用。第三，一改过去的单一销售渠道，在上海南京路各食品店全面投放，并通过报纸、广播进行广告宣传。这样，消息一传出，立即引来了争相购买的顾客。1982年春节前，状元红酒二进上海，第一批近5000瓶状元红投放市场，在几小时内全部售完。据南京路各零售商店粗略统计，这年春节期间，状元红酒的销售量占瓶装酒总销量的11％，其销售额占瓶装酒总销售额的60.7％！1．状元红酒一进大上海时，从经营观念看，其销售决策人员所具有的只是：A．生产观念B．营销观念C．产品观念D．推销观念2．状元红在北方供不应求，在一进上海时却全军覆没，说明：A．需求的地区差异性B．中国区域市场的封闭性C．企业所采用经营策略具有广泛的适用性D．两个市场具有相同的需求价格弹性3．一进大上海与二进大上海比较，企业在哪一方面未作战略上的调整？A．投放时间B．投放区域C．产品商标D．销售对象4．根据案例内容可知，状元红酒在二进大上海时的定价在：A．2元以下B．2～5元之间C．一斤瓶装为2～5元，一斤半瓶装为5～8元D．8元以上5．1982年春节期间，二进大上海的状元红酒市场占有率据粗略估计为：A．11％B．不足11％C．60．7％D．不足60．7％一6．一进大上海时，状元红的销售渠道仅靠特约经销单位；二进大上海时，则在南京路的各食品商店全面投放。前后两种情况的销售渠道策略分别为：A单一渠道与复合渠道B．直销与代销C．独家分销与有选择分销D有选择分销与广泛分销7．二进大上海成功的关键在于上蔡酒厂的如下考虑：A．注意了产品的整体观念B．采用了合理的营销组合策略C．进行了科学的市场调研D．运用了现代的市场营销观念8．状元红二进大上海属于哪种类型的决策？A．战略决策B．战术决策C．选定目标市场属于战略决策，而确定营销组合为战术决策D．中期战略决策与长期战术决策的统一9．状元红二进大上海有一个较重大的疏忽之处，就是没有考虑竞争对手的可能反应，其经营思路主要是：A．产品导向，不注意公共关系B．服务导向，不计产品价格C．顾客导向，没顾及竞争后果D．竞争导向，忽视产品成本10．状元红二进大上海的案例说明：A．企业经营的成功需要有长期失败的经验积累B．企业向市场投放新产品时，必须进行市场分析，选好目标市场C．企业市场营销活动成功的关键在于掌握现代市场营销观念D．企业营销组合策略是影响新市场开拓成败的关键答案：1．C2．A3．C4．C5．B6．D7．D8．C9．C10．C
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